5 consejos para negociar mejor … mejorando lo presente.

La negociación está presente en todos los ámbitos de la vida, forma parte de nuestra realidad en mayor o menor medida,  todos alguna vez a lo largo del día nos vemos en la necesidad de negociar por algo o con alguien,  aunque a veces no seamos conscientes de dicha negociación o sencillamente optemos por no negociar. El conflicto ya está aquí, se ha instalado cómodamente en nuestras vidas, por mucho empeño que le pongamos al asunto, somos diferentes los unos de los otros y la negociación es la herramienta más cercana y amable para manejar esas diferencias. ¿Qué hacer para mejorar mi poder de negociación…?

Por regla general, buscar culpables es más sencillo para cualquiera de las partes que asumir su propia responsabilidad. El culpable suele ser por definición, el otro.

Con este planteamiento de partida, la experiencia nos enseña que la mayoría de las negociaciones abiertas para resolver conflictos, no hacen más que trasladar en el tiempo la insatisfacción de las partes, de forma que  tarde o temprano los participantes se ven ellos mismos como víctimas y por lo tanto no buscan un acuerdo, buscan ser desagraviados. -Nuestro consejo- negociar no es juzgar si los motivos de la otra parte son buenos o malos, negociar exige centrarse en las acciones posibles en mayor medida que en las explicaciones -descubrir nuevas posibilidades-  exige pasar de la preocupación a la ocupación efectiva por resolver las diferencias -ser personas de acción-

El conflicto no es algo por sí mismo intrínsecamente malo, puede ser constructivo para una organización en la medida que exige a los que participan en él, tomar medidas de mayor calidad a las que ya existen, -generar nuevas ideas, promover nuevas valoraciones –  cambiar actividades e incrementar la disposición al cambio de los participantes.

Otro aspecto que nos interesa destacar es que no podemos distinguir aquello que no conocemos. La preparación es esencial en cualquier negociación. La dificultad llega a la hora de preparar esa información, lo hacemos desde nuestra propia concepción del mundo, desde nuestra experiencia. Ser conscientes de esto es importante, porque sólo entonces seremos capaces de aceptar la posibilidad de que existan tantas interpretaciones como partes interesadas haya en la negociación y todas ellas serán igualmente legítimas.

La negociación es un proceso, tiene un desarrollo durante el cual  debe procurarse un mutua comunicación, tanto de intereses compartidos como opuestos y culmina con la búsqueda de una solución conjunta de problemas -que es  diferente a buscar un acuerdo-. El consejo aquí es que usted debe centrarse en los intereses que le ocupan para llegar a una solución satisfactoria y no en la posición que ocupa en dicha negociación- es distinto-. Discutir las posiciones es absolutamente ineficaz, suele crear acuerdos de conveniencia, poco duraderos y suele atacar a las personas en vez de atacar los problemas.  Separe siempre a las personas del problema, sea duro con el problema y no con las personas.

La forma en que usted ve la negociación depende de su posición en la misma, las circunstancias del momento, etc. La habilidad para ponerse en el lugar del otro es una de las más importantes del negociador. Se trata de trabajar la capacidad que nos permita captar y comprender los intereses, emociones e ideas de nuestro adversario, sin juzgarlos, se trata de trabajar nuestra empatía. Comprender el punto de vista de los demás no significa estar de acuerdo con ellos. Sin embargo esa comprensión nos ayudará a modular nuestras emociones y a saber qué hacer con ellas en cada momento de la negociación.

Negociar es comunicar, comunicar es saber escuchar para poder comprender y por lo tanto poder comunicar eficazmente. Escuchar es un proceso interpretativo y al interpretar distorsionamos en base a nuestras creencias, valores, experiencias, emociones, etc. Para mejorar nuestra escucha debemos tratar de verificar lo que hemos escuchado cuantas veces sea preciso, es la concesión más barata que se puede hacer a la otra parte. Fije la atención y la mirada en quien le habla no en sus apuntes, escuchar con calidad exige respetar al otro y darle espacio para que se exprese. Cuando haya terminado de escuchar, hable para que le comprendan y no para la galería, sea concreto pero flexible con sus ideas, utilice criterios objetivos  y sobre todo hable con algún propósito, si no lo tiene practique el silencio … es muy generoso.

Por último, recuerde que el buen negociador no trabaja con expectativas trabaja con compromisos. La expectativa te aleja de la acción,  puede crearte insatisfacción, la que se produce entre la propia expectativa y la realidad del resultado de la negociación. Sin embargo el negociador comprometido con su necesidades pasa a la acción de forma directa porque su compromiso está en obtener aquello que quiere lograr y para ello utilizará todos los medios lícitos a su alcance. En resumen el buen negociador debe estar dispuesto a perder para poder ganar.

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