El poder de acordar

Conflict-capstone-image2Una de las más prestigiosas universidades del mundo, la Universidad de Harvard, señala recientemente que vivimos lo que denomina “Época de Asociación” la cuál exige a las personas y a las organizaciones que la construyen un mayor desarrollo de las capacidades y habilidades asociativas. La interdependencia entre unos y otros, ayudada por el tremendo avance tecnológico, se presenta como una vía alternativa a la visión clásica del poder en la sociedad y con ello convierte el hecho de negociar en una necesidad de vida y la actitud del acuerdo en una forma natural de proceder.

A nadie se le escapa que las personas en general, cada uno de nosotros en particular, hacemos lo que hacemos cada día al levantarnos guiados por nuestras propias razones y no por las de los demás. Hoy se hace más evidente si cabe la necesidad de aportar valor agregado a los demás si quieres lograr cualquier tipo de cooperación, mandar al otro información de calidad que le ayude a buscar soluciones más satisfactorias a las que por sí solo ya puede obtener, compartir de forma recíproca una dependencia… negociar al fin y al cabo es crear tensión.

Es imposible negarlo, la historia de la humanidad se ha conformado en igual medida por todo lo que se negoció y  por todo lo que no se pudo negociar. En definitiva eso nos dice que la negociación es una “paradoja de poder”, puede construir y destruir, utilizada de manera constructiva nos ayudará a integrar y desarrollar oportunidades, pero utilizada con ánimo destructivo podrá quitar oportunidades y evitar crecimiento y desarrollo.

Que usted integre esa habilidad en su forma de proceder a diario no depende tanto de uno mismo como de su entorno, la negociación está presente por doquier y los ejemplos que a diario recibimos sobre cómo llevarla a cabo no son de lo más estimulantes, sin embargo que lo haga a través de una visión constructiva del conflicto, que le asegure mayor bienestar emocional y satisfacción al afrontar sus negociaciones depende única y exclusivamente de usted.

En el ámbito de las relaciones laborales, la paradoja de poder se presenta cuando empresa y trabajadores son dos amigos que no pueden verse y dos enemigos que no pueden vivir el uno sin el otro.  La tensión que se crea alrededor de una negociación en el ámbito laboral es potencialmente creadora ya que surge de una necesidad inicial de cooperación entre 2 partes que quieren cosas diferentes.

Veamos lo que digo de forma práctica en las siguientes consideraciones que, por licencia narrativa me atrevo a presentar en forma de reglas de negociación:

Regla Primera: “Negociando nunca gana el más intransigente o el más indulgente, gana el más inteligente”

Cultive y practique la inteligencia, de rienda suelta a la misma en cualquier negociación, no se corte… incluso los más cerriles caen rendidos ante su práctica. ¿Cómo hacerlo? … le doy 4 sencillas recomendaciones:

  1. Hay que empezar por contar con uno mismo antes de contar con los otros. Haga una previsión de los elementos a negociar, cómo le gustaría llegar a ellos y alcanzarlos, cómo sería el acuerdo más satisfactorio.
  2. Nunca muestre prisas en una negociación, de tiempo para pensar mucho, hablar poco y actuar en consecuencia.
  3. Si pienso en el acuerdo como un medio y no como un fin me quitare presión y me permitiré actuar en consecuencia a crear oportunidades y alternativas.
  4. Nunca cuente sus problemas ni hable de sus presiones, en su lugar, sus intervenciones deben estar presididas por las mejores preguntas que pueda hacer sobre lo que preocupa o le presiona.

Regla Segunda: “Amiguiños somos…pero la vaquiña por lo que vale” 

Contribuya a crear un ambiente de negociación cordial y capaz de generar la suficiente confianza para que las partes puedan mostrarse creativas en la resolución de problemas o el planteamiento de ideas, eso ayuda a abandonar, aunque sea momentáneamente las posiciones y a que aparezcan los intereses ocultos. La confianza genera apego, sólo mostrando confianza seremos capaces de generarla. Todo ello tiene una finalidad, lograr los resultados y frutos que estima pueden ser satisfactorios y estar dentro de su MAM ( máximo, aceptable, mínimo). El tono hace la música, dice el sabio refranero popular.

Regla Tercera: Un buen atraque empieza por una buena aproximación al muelle 

Piense cuidadosamente no sólo en los riesgos de afrontar sus intereses frente a los de la contraparte, piense también en los riesgos de no hacerlo y en sus consecuencias. Qué quiero obtener y qué quiero evitar, serán las cuestiones claves antes de iniciar cualquier negociación. Vivimos tiempos de tensión, no responda desde ya a ninguna agresión con otra agresión, oriente su actuación a descubrir y conciliar intereses, piense que la cooperación le permite continuar con su poder de decisión y que conocer las expectativas contrarias le permite al menos la posibilidad de gestionarlas. Comunicar desde la reflexión y no desde la emoción, le permitirá pensar lo que dice y decir lo que piensa.

Nada de lo anterior funciona si en su actuación no van de la mano la ética profesional y la verdad. De la misma manera que nadie aprende a bailar solamente leyendo un manual de baile, nadie aprende a desarrollar habilidades de negociación solamente leyendo libros y escuchando consejos. Hay que entrenar y salir a bailar y cuanto más sea consciente de su entrenamiento más fácil le resultará negociar y llegar a acuerdos satisfactorios.

Hay un pequeño poema de Antonio Machado en Campos de Castilla que dice así:

Discutiendo están dos mozos/si a la fiesta del lugar irán por carretera/o campo traviesa irán. 

Discutiendo y disputando empiezan a pelear/ Ya con las trancas de pino/furiosos golpes se dan/ya se tiran de las barbas/ ya se las quieren pelar.

Ha pasado un carretero/que va cantando un cantar/romero para ir a Roma/ lo importante es caminar/ a Roma por todas partes/ por todas partes se va.”

Déjese atrapar por el poder de acordar, utilice la negociación como herramienta constructiva de ese poder. ¡ Qué usted lo negocie mejor!

 

 

 

 

 

 

 

 

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